展示產(chǎn)品更展示企業(yè)品牌

第119 屆中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（廣交會(huì)）第二期日前在廣州開幕。本屆交易會(huì)上，新興縣參展企業(yè)17 家，展位74個(gè)，參展產(chǎn)品均為不銹鋼餐廚用具。

近年來(lái)，新興不銹鋼制造企業(yè)加強(qiáng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)，通過(guò)創(chuàng)新求變提升企業(yè)的品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。此次廣交會(huì)上，他們自主研發(fā)的高端不銹鋼餐廚具備受國(guó)內(nèi)外客商關(guān)注。對(duì)于廣交會(huì)這樣一個(gè)大舞臺(tái)，本地參展企業(yè)也有了更清晰的認(rèn)知：要促成訂單交易，更要推廣企業(yè)品牌、拓展客戶關(guān)系。

大企業(yè)拼氣場(chǎng)小企業(yè)找“定位”

4 月23 日、24 日，記者實(shí)地踏訪本屆廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，不銹鋼餐具用品展集中布置在A 區(qū)的1 樓位置。一走進(jìn)A 區(qū)的2.1 展館，萬(wàn)事泰集團(tuán)的展位就讓人眼前一亮，這同樣吸引了不少采購(gòu)商的目光。在萬(wàn)事泰集團(tuán)展位，幾位采購(gòu)商一邊愜意地享受著紅酒、美食，一邊和萬(wàn)事泰集團(tuán)工作人員了解產(chǎn)品信息；另一邊的放映機(jī)上，正不斷滾動(dòng)播出萬(wàn)事泰集團(tuán)宣傳片和本次所展出的產(chǎn)品。音樂(lè)響起，穿著靚麗的模特們輪番上臺(tái)展示不銹鋼制品，吸引了大批采購(gòu)商上前拍照。

“國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不太理想，今年廣交會(huì)上我們的客戶主要還是圍繞老客戶為主，新客戶、新面孔出現(xiàn)得不是很多。”萬(wàn)事泰集團(tuán)常務(wù)副總裁劉炳耀告訴記者，從目前來(lái)看，客戶市場(chǎng)一般也都是以歐美國(guó)家為主，如美國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、意大利、法國(guó)等。“這兩年也多了一些韓國(guó)客戶”。

與萬(wàn)事泰相比，翔順餐廚具有限公司的展位沒(méi)那么大，但是精致的布置和獨(dú)特的產(chǎn)品還是吸引了不少采購(gòu)商前往選購(gòu)。“今年的人氣比去年要好一些，中東地區(qū)的意向性客戶會(huì)多一些，歐洲的比較少。”翔順餐廚具有限公司的銷售經(jīng)理梁浩告訴記者，為了避免產(chǎn)品同質(zhì)化，和大企業(yè)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，很多中小不銹鋼企業(yè)選擇從產(chǎn)品定位入手，生產(chǎn)一些不銹鋼家居用品，并愿意接短單、小單。

真人廚房秀吸引國(guó)外客商

與龍頭不銹鋼企業(yè)相比，此次參展的一些中小企業(yè)的客商咨詢率較低，有的展位前，記者在現(xiàn)場(chǎng)看到，有的采購(gòu)商進(jìn)去看一下產(chǎn)品后很快就出來(lái)。“感覺今年的行情不太好”，一家企業(yè)的工作人員感慨。

“只要有市場(chǎng)的地方就是好地方，企業(yè)的銷售渠道是多元化的，不會(huì)因國(guó)外市場(chǎng)不好就立刻以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)作為主體去做。”對(duì)此，萬(wàn)事泰集團(tuán)常務(wù)副總裁劉炳耀分析，產(chǎn)品是有差異的，不同區(qū)域的文化不同，產(chǎn)品的需求也不同，不能因?yàn)閲?guó)外市場(chǎng)不好就要生搬硬套地將產(chǎn)品從國(guó)外市場(chǎng)搬到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。以萬(wàn)事泰為例，目前其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也有自己的品牌和產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)與客戶的需求來(lái)進(jìn)行調(diào)整規(guī)劃。“危機(jī)也是商機(jī)，無(wú)論全球大環(huán)境下整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何不好，都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)‘機(jī)’會(huì)，而這個(gè)機(jī)會(huì)就需要企業(yè)把握好，通過(guò)不斷以科技引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展、開拓創(chuàng)新，在危機(jī)中尋找出路，提升企業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品的質(zhì)量；同時(shí)提升加工制造能力，降低勞動(dòng)強(qiáng)度與勞動(dòng)成本，從而提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”

凌豐國(guó)際有限公司總經(jīng)理鄒碧嬙告訴記者，除了展位精美的布置外，產(chǎn)品質(zhì)量、良好的客戶關(guān)系才是吸引采購(gòu)商的重要砝碼。“核心在于產(chǎn)品研發(fā)。業(yè)務(wù)不是一時(shí)能達(dá)成的，我們要靠好的產(chǎn)品讓客戶認(rèn)可；在本屆廣交會(huì)開始前，我們通過(guò)電話、郵件等方式，與那些合作比較好的采購(gòu)商進(jìn)行充分溝通，了解他們的需求，邀請(qǐng)他們?cè)趶V交會(huì)期間來(lái)到我們所在的展位面談。”

來(lái)自意大利的采購(gòu)商瑟琳娜告訴記者，自己是被美女廚房秀吸引而來(lái)的，“這可以讓我更充分地了解產(chǎn)品情況，特別是它的可操作性。”在瑟琳娜看來(lái)，美麗的展位布置、精彩的表演，都是吸引采購(gòu)商的好方法，但采購(gòu)商是否真正采購(gòu)商品最終還是根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格來(lái)決定，“用你們中國(guó)人的話來(lái)說(shuō)就是物美價(jià)廉。”

“是否參展體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力”

一些不銹鋼企業(yè)參展工作人員告訴記者，早幾年前，廣交會(huì)上的采購(gòu)商看完貨后，如果滿意的話會(huì)直接簽單。但近幾年來(lái)，隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，采購(gòu)商對(duì)產(chǎn)品要求也高了很多。“他們不但會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)了解產(chǎn)品的相關(guān)情況，有些還會(huì)要求去到工廠實(shí)地了解。”而企業(yè)也開始把廣交會(huì)當(dāng)作自己宣傳展示產(chǎn)品的平臺(tái)，在廣交會(huì)上推廣自己的新產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的市場(chǎng)行情。

雙向選擇是近年來(lái)廣交會(huì)上的一個(gè)新變化。展會(huì)如今成為了企業(yè)展示實(shí)力和理念的平臺(tái)；而廣交會(huì)對(duì)展銷商和采購(gòu)商相關(guān)資質(zhì)的要求，也使得企業(yè)和采購(gòu)商都可以通過(guò)廣交會(huì)更好地了解對(duì)方的相關(guān)情況。記者了解到，新興縣大部分不銹鋼企業(yè)參加廣交會(huì)的目的，主要是樹立品牌行業(yè)形象，了解市場(chǎng)行情，同時(shí)也可以結(jié)識(shí)新的客戶。

劉炳耀也認(rèn)為，參加廣交會(huì)對(duì)企業(yè)樹立形象來(lái)說(shuō)是最直接、最有效的方法之一，是否參展也體現(xiàn)著企業(yè)的實(shí)力。“許多采購(gòu)商一直在尋找合適自己的供應(yīng)商，而企業(yè)也是不斷地尋找自己的客戶，通過(guò)廣交會(huì)的平臺(tái)，滿足了采購(gòu)商的需求，企業(yè)不斷推出新產(chǎn)品來(lái)吸引新老客戶的關(guān)注。廣交會(huì)不單展示了企業(yè)產(chǎn)品，還有企業(yè)動(dòng)向、企業(yè)品牌和知名度，使企業(yè)更了解市場(chǎng)的方向與變化，讓企業(yè)可以調(diào)整自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。廣交會(huì)上企業(yè)和采購(gòu)商的洽談，容易促成一些協(xié)議與意向，為下一步的市場(chǎng)路線與規(guī)劃奠定了基礎(chǔ)。”

“做業(yè)務(wù)是在日常活動(dòng)中增加的，而廣交會(huì)目前是中國(guó)最大最好的一個(gè)平臺(tái)，借平臺(tái)把自己的新產(chǎn)品、新概念展示出來(lái)，讓各國(guó)采購(gòu)商更好地了解凌豐，通過(guò)廣交會(huì)，我們的客戶群體、產(chǎn)品線都能得到一定擴(kuò)張。”鄒碧嬙說(shuō)。

翔順餐廚具有限公司銷售經(jīng)理梁浩對(duì)上述說(shuō)法頗為認(rèn)同，在他看來(lái)，真正好的企業(yè)也擔(dān)心被埋沒(méi)，“廣交會(huì)是一個(gè)平臺(tái)，更是一道門檻，想進(jìn)來(lái)首先得有相關(guān)的資質(zhì)，我們企業(yè)通過(guò)廣交會(huì)可以更加方便地和優(yōu)質(zhì)客戶相匹配。”

來(lái)自美國(guó)的采購(gòu)商海爾曼表示，自己如果對(duì)一個(gè)產(chǎn)品有意向，會(huì)考慮該企業(yè)的綜合實(shí)力，“除了基本的質(zhì)量和價(jià)格外，我還希望和自己合作的企業(yè)具有一定的軟實(shí)力。”

“機(jī)器換人”成果初顯   自主創(chuàng)新產(chǎn)品更受青睞

歷經(jīng)30 多年發(fā)展，新興縣不銹鋼餐廚具名聲在外，無(wú)論質(zhì)量、性價(jià)比，還是出口量，均位于全國(guó)同行業(yè)前列。國(guó)際上多個(gè)著名不銹鋼餐廚具品牌的產(chǎn)品都由新興縣不銹鋼企業(yè)代工。機(jī)遇與危機(jī)并存，近年來(lái)，新興多家不銹鋼企業(yè)通過(guò)轉(zhuǎn)型升級(jí)、加強(qiáng)自主品牌建設(shè)，試圖走出傳統(tǒng)制造業(yè)的窠臼。本次廣交會(huì)上，各企業(yè)紛紛展示了自主研發(fā)的新產(chǎn)品，用以吸引采購(gòu)商。

在萬(wàn)事泰展位上，剛獲得2015 年工業(yè)設(shè)計(jì)奧斯卡之稱的德國(guó)“紅點(diǎn)獎(jiǎng)”的微壓鍋，受到不少采購(gòu)商青睞。工作人員介紹，微壓鍋比高壓鍋更安全，食物營(yíng)養(yǎng)的保存度也更完整，同時(shí)它比普通鍋具耗時(shí)節(jié)省三分之一的時(shí)間。微壓鍋徹底杜絕了“爆煲” 危險(xiǎn)，當(dāng)壓力到達(dá)預(yù)定的閾值就會(huì)自動(dòng)放氣減壓。

記者注意到，此次凌豐、萬(wàn)事泰、翔順餐廚具有限公司等不銹鋼企業(yè)不約而同主推了一套“復(fù)合材料系列鍋具”。梁浩介紹，通常使用的單層打底鍋本身不能導(dǎo)磁，如果想要在電磁爐上使用則需要底部進(jìn)行加裝，而這個(gè)底部比較薄，時(shí)間久了容易變形。新推出的這種復(fù)合材料鍋具，外觀更簡(jiǎn)潔，鍋具內(nèi)部使用“釆用國(guó)際優(yōu)質(zhì)品牌食品級(jí)材料”材質(zhì)，中間采用鋁、金屬等材質(zhì)均勻受熱，外面使用優(yōu)質(zhì)導(dǎo)磁材質(zhì)，而且這種材質(zhì)更加經(jīng)久耐用。多家參展企業(yè)介紹，復(fù)合材料系列鍋具備受采購(gòu)商青睞。

文/圖：南方日?qǐng)?bào)新興視窗記者譚笑